niedziela, 29 grudnia 2019

Trening on the job - o co z tym chodzi?


Szanowny Menedżerze Sprzedaży,

masz takie myśli?

·      nie mam czasu jeździć z handlowcami w teren;

·      po to mam handlowców, żeby to oni jeździli do klientów;

·       

    prowadzę kilku kluczowych klientów, więc nie mogę się rozdrabniać na dodatkowe wizyty;

·       jadę po to, żeby skontrolować handlowca lub sprzedać za niego;

Jeśli któraś z tych myśli przyszła ci do głowy – koniecznie przeczytaj dalej.

wtorek, 12 listopada 2019

Ofertowanie klientów a sztuka kontrastu


Kontrast to jeden z najlepszych sposobów zwiększenia atrakcyjności naszej oferty. Do tego uwidacznia on zależności pomiędzy różnymi elementami. 

Należy jednak zapamiętać złotą zasadę – aby kontrast był skuteczny, musi być odpowiednio silny

Jeśli różnica między zestawionymi elementami jest nieznaczna, zamiast kontrastu otrzymamy konflikt.

środa, 31 lipca 2019

30 sekund skutecznej sprzedaży czyli elevator pitch


Jako trener sprzedaży często bywam z handlowcami na wizytach u ich klientów. 

Obserwując ich działania zauważyłem jedno, trochę szokujące, zjawisko – wielu handlowców nie jest gotowych na skuteczne i krótkie zaprezentowanie siebie i firmy przed klientem. 

Nie potrafią tak się zaprezentować, żeby klient chciał zainwestować swój czas w dłuższą prezentację handlowca.

Dlatego też jako handlowiec powinieneś coś zmienić. Potrzebujesz do tego konkretnego narzędzia. Zatem proszę…



sobota, 20 lipca 2019

Jak szefowie marnują swoje pieniądze?


W ostatnim tygodniu uczestniczyłem jako trener obserwujący w spotkaniu prezesa z jego zespołem. 

Kanwą całego spotkania była prezentacja multimedialna wyświetlana na projektorze. 

Trzygodzinne spotkanie było nią zdominowane. W pewnym momencie do sali ktoś wpuścił gaz usypiający

czwartek, 18 lipca 2019

Prezent w postaci obiekcji


Kilka dni temu pracując z przedstawicielem handlowym jednej z firm, które wspieram rozwojowo od kilku lat zauważyłem, że jego obszarem do wzmocnienia jest radzenie sobie z obiekcjami klientów. 

Gdy zaczęliśmy o tym rozmawiać okazało się, że handlowiec nie rozróżnia obiekcji emocjonalnych od racjonalnych kierowanych w jego kierunku przez klientów.

Zatem jeżeli to temat, który dotyczy Twoich działań, poczytaj o tym poniżej.  Chciałbym Ci przybliżyć kilka dobrych praktyk i technik związanych z rozwiązywaniem obiekcji klienta.

środa, 10 lipca 2019

Co jest problemem w skuteczności szkoleń sprzedażowych ?



Kilka dni temu zadzwonił do mnie menedżer sprzedaży jednej ze znanych na rynku firm i mówi - "Paweł, pomóż mi proszę, spadają mi wyniki, ludzie są zdemotywowani, trzeba ich reanimować. Zrób proszę im jakieś szkolenie sprzedażowe. Najlepiej jednodniowe, bo nie możemy sobie pozwolić na więcej, gonimy wynik". 

Umarłem? 

Nie, zamarłem słuchając. 

Odmówiłem. Szkoda jego czasu i pieniędzy. Szkoda również mojego czasu na bezproduktywną pracę. I tak trochę wkurzony zacząłem sobie myśleć, co jest genezą takiego myślenia. 

czwartek, 20 czerwca 2019

Pracuj mądrze, a nie więcej czyli kilka słów o rekomendacjach

Dzisiaj chcę Wam kilka słów napisać o roli rekomendacji w sprzedaży. 

Codzienna praca z handlowcami pokazuje mi pewien niebezpieczny mechanizm działania części handlowców. Jaki? 





czwartek, 13 czerwca 2019

Lejek sprzedażowy - co to za wymysł?


  • Zastanawiałeś się kiedyś nad swoją koncepcją pracy z klientami? 

  • W jakim stopniu pracujesz z nimi świadomie? 

  • Jaki jest Twój poziom konwersji telefonicznych kontaktów z klientami do spotkań z nimi i finalnie do realizowanych umów? 



Technika żółtej kartki czyli o celach sprzedażowych na spotkaniu z klientem

Moja codzienność zawodowa koncentruje się w głównej mierze na pracy z handlowcami i menedżerami sprzedaży. 

Podczas warsztatów często zastanawialiśmy się dlaczego handlowcy wchodząc do klienta nie realizują celów. 

Co się okazało?