czwartek, 26 stycznia 2017

Krótki wpis o skutecznym handlowaniu

Moje całe życie zawodowe związane jest ze sprzedażą i zarządzaniem nią. Te kilkanaście lat obserwacji pozwoliło mi niejedno zobaczyć i usłyszeć. A co jak co, ale sprzedaż to materiał na niejedną książkę. 

Dzisiejszy wpis chcę więc poświęcić dwóm fenomenom, które ostatnio jakoś częściej pukają do bram mej sprzedażowej wiedzy i doświadczenia.



Fenomen 1
przekonanie ludzi związanych ze sprzedażą, że handlowiec powinien dużo mówić o ofercie.

Jeśli chcesz zagadać klienta na śmierć to oczywiście najlepsza metoda. Osobiście zależałoby mi bardziej na tym, żeby klient przeżył. Wszak to on ma kupić i jeszcze mi zapłacić.

A handlowcy jakby tego nie rozumieją. Gdy tylko zobaczą cień zaciekawienia klienta włącza im się „ssanie na krew” i „jadą” klientowi wszystkim co wiedzą, a nie to co klient chce usłyszeć. Bo po co rozumieć motywy zakupowe, po co posłuchać klienta na czym mu zależy. Przecież to koncert „samo-zajebistości” handlowca ma być, a nie indywidualne podejście do oczekiwań płaco-dawcy.


Fenomen 2
przekonanie ludzi związanych ze sprzedażą, że handlowiec powinien zadawać pytania otwarte.

Czasami się zastanawiam, gdzie szukać źródeł tego fenomenu. Gdy mam nastrój filozoficzny zwalam to na rodziców, którzy zamiast wyzwalać w nas wolę rozmowy stosowali sprawdzony mechanizm uśpienia swojego zapracowania. 

Otóż pytali przecież tylko: 
„co w szkole?” więc i odpowiedź była „uszyta na miarę” – „ok”. 

Drugie pytanie „jadłeś obiad?” – „tak”. 

I ostatnie z magicznej trójcy pytań – „coś dostałeś?” – „nie”.

Gdy mój nastrój jednak nie jest filozoficzny, a raczej choleryczny całą winę za fenomen nr 2 zwalam na trenerów sprzedaży. Tych tzw. trenerów sprzedaży. W pewnych środowiskach znanych jako znachorzy, hochsztaplerzy, magicy, guru, bogowie od polipów, etc. 

Uczą tych adeptów sprzedaży, że najlepsze pytania to pytania otwarte, otwarte i jeszcze raz otwarte. A to gówno prawda. Bo pytanie nie musi być otwarte, żeby dało efekt. 

Bo wszystko zależy od kontekstu. 

Jak zresztą wszystko. 

Wydarzenie historyczne można interpretować logicznie jedynie na tle procesu historycznego. Znalezisko archeologiczne w kontekście systemu warstwowego ziemi. Nawet słowa partnera wyjęte z kontekstu mogą brzmieć pięknie albo negatywnie. Jak ktoś z Was zna, czytał lub słyszał o metodzie SPIN wie, że pytanie może być zadane jakkolwiek, byle było osadzone właśnie w kontekście.

Apel nie-smoleński  

Dlatego też reasumując apeluję – Drogi Handlowcu – słuchaj, słuchaj, słuchaj klienta. 

A jeśli chcesz słuchać jeszcze lepiej – zadawaj pytania – wszystko jedno jakie – byle osadzone w kontekście rozmowy.

Do następnego przeczytania 
Paweł